Sorumsuz kardeşini yapması gereken fakat bir türlü yapmak istemediği bir eyleme ikna etmek, sınıf arkadaşından kendisi için tuttuğu notları istemek, iş arkadaşından kendi projene destek vermesini istemek, patronunla yol parası üzerine bir müzakere yapmak…

Satış denince zihinlerimize sadece ürün ve hizmet satmak eylemi geliyorsa kavramı pek de doğru içselleştirememişiz demektir. Satış eylemi, hayatlarımızın birçok yerinde ve çok farklı şekillerde içerisinde olduğumuz bir süreç aslında. Bazen “satıcı” bazen de “alıcı” rolleri üstlendiğimiz bu gerçeklikte bilmemiz ve kavramamız gereken çokça teknik yaklaşım var. İyi haber de şu ki Rifat Bayraç, Satış Bir İkna Eylemidir kitabında tam da bunu yapıyor.

Satış Bir İkna Eylemidir.

Kitabın başlığa taşınacak kadar önem atfedilen bu söylem kitap içerisinde de sıklıkla okuyucuya hatırlatılıyor: Satış bir ikna eylemidir ve fakat öncelikle satışı yapmak isteyen kişinin (satıcının) ikna olması gerekir.

Satış işinde olanların, farkında değillerse de, öğrenmeleri icap eden ilk nokta, satışa zihinsel olarak hazırlanmaları gerektiğidir.

Sayfa 15

Arenaya çıkmadan -satış sürecini başlatmadan- önce satıcının nasıl bir psikolojik ve teknik hazırlık içerisinde olması gerektiğine değinen yazar zihinsel hazırlık ve yetkinlik konularında okurlara küçük tüyolar veriyor.

Peki yetkinlik? Onun iki bileşeni var. Birisi bilgi, diğeri ise beceridir.

Sayfa 17

80/20 Pareo ilkesi üzerinden minimum çaba ile maksimum fayda için gerekli optimizasyonları nasıl yapacağımıza değinen bölümde satış işindeki kritik başarı yaratan faktörler inceleniyor.

Üretim alanındaki gelişmelerin ve üretim yöntemlerinin bölümler halinde listelenmesine oldukça alışığız:

1. Sanayi devrimi (Buhar Makinesinin İcadı)
2. Sanayi devrimi (Teknoloji Devrimi)
3. Sanayi devrimi (Dijital Devrim)
4. Sanayi devrimi (Robotik ve Yapay Zeka Devrimi)

Üretim alanındaki bu değişmelerin satış ve pazarlama sürecinde de kırılmalara yol açtığı belirten yazar satış sürecinin evrimine dikkat çekiyor:

Eskiden sadece ürünü üretmek satışı için yeterliyken, günümüzde artan rekabet ve rekabetin getirdiği kâr azlığı bizi değişime zorlamaktadır.

Sayfa 32

Hem sektör içi, hem sektör dışı; hem ülke ölçeğinde hem de uluslararası ölçekte rekabetin satış yöntemlerini nasıl şekillendirdiği ve çözüm için neler yapılması gerektiğini tartışılırken değer söylemi bu bölümde oldukça öne çıkıyor.

Başka Neler Var?

Kitabın ilerleyen bölümlerinde değinilen diğer konular ise şöyle:

• Hedef kitle analizi için nasıl bir yol izlenmeli?
• Müşteri segmentasyonu nasıl yapılmalı?
• Müşteri bulma yöntemleri (Hem geleneksel hem de dijital yöntemlerle)
• Dünyada en çok kullanılan satış teknikleri
• Swot analizinin satış sürecine uyarlanma yöntemleri
• Etkili sunum ve ikna becerileri….

Öne Çıkanlar

1. …. Halbuki itirazlar müşterinizin duygusal olarak yakalandığı, sadece ikna olmak için kafasında kalan son soru işaretlerinin cevaplanmasını istediği bölümdür.
2. Görünen ihtiyaçlar daha somut ve netken, görünen ihtiyacın arkasındaki ihtiyaç duygusaldır. Ve insanlar ürün/hizmet alırken duyguları ile karar verip bu seçimlerini somut nedenlerle desteklerler.
3. Dinlemek zordur, bu nedenle çaba harcayın. Bu zorluğun bir bölümü, dakikada yaklaşık 120 sözlükle konuşabiliyorken, aynı sürede yaklaşık 480 kelime dinleyebilmemizden kaynaklanır.
4. Satış görüşmesi sırasında ürün/hizmet bilgisi ve faydanın sunulduğu bölüm bir satış sürecinin en önemli kısmıdır.
5. “Haklısınız” ifadesi kişiyi o konuda direkt bir otorite konumuna taşıdığı için çok tehlikeli bir sözdür.
6. Kent toplumunda yaşayan bir kişi haftada 1500 adet “satın al” mesajı ile karşılaşıyor. Onun içindir ki içinde satışa karşı bir direnç oluşuyor.
7. Bir satışçının müşterisinden referans istemesi onun için dünyanın en zor işidir.

Daha kapsamlı bir okuma için Satış Bir İkna Eylemidir kitabına aşağıdaki görsel üzerinden ulaşabilirsiniz: