Bu yazıyı paylaş
Eski bir FBI müzakerecisi Chris Voss, Sen Bitti Dediğinde kitabında müzakere, insani iletişim ve ön yargıları hakkında ne söylüyor? Sen bitti dediğinde kitabından müzakere tekniklerine yönelik 10 muhteşem alıntı:
1-)
İnsanların kontrolün onlarda olduğunu hissetmeye ihtiyacı var. İnsanlara, sizin düşüncelerinize “Hayır” deme hakkı tanırsanız rahatlarlar, kararların etkililiği artar ve karşı taraf sizin önerinizi dinlemeye açık hale gelir. Kontrolü elinde tutmasına izin verilmiştir. Kafasını çevirip etrafa bakabilir artık. Sizin önerinizin statükodan daha avantajlı olduğuna muhatabınızı ikna etmek için de size zaman kazandırır.
Sayfa 104
2-)
Görüşmelerde en güçlü kelime ‘adalet’dir. Saygı görmek, insanları çok etkiler. İnsanlar kendilerine adil davranıldığını düşünürlerse sözleşmelere uyarlar, aksi halde karşı çıkarlar.
Sayfa 159
3-)
Müzakere ederken duygular ve duygusal zeka üstesinden gelinmesi gereken şeyler değil, bizzat müzakerenin merkezinde olmalıdır. Çünkü insanlar anlaşılmak ve kabul edilmek ister. Bunu elde etmenin en ucuz ama en etkili yöntemi de dinlemektir.
Sayfa 17
4-)
Tüm görüşmelerde ‘dediğin doğru’ dedirtmeye çalışmak, kazandıran bir stratejidir. Ama ‘haklısın’ demek tam bir felakettir.
Sayfa 137
5-)
İnsanlar bir kazanç elde etmek yerine, kayıptan kaçınmak için daha fazla risk alır. Karşı tarafın hareketsizlik nedeniyle kaybedecek bir şeyleri olacağını düşünmesini sağlayın.
Sayfa 182
6-)
Kendi söyleyeceklerinize odaklanmak yerine tüm dikkatinizi karşı tarafın dediklerine verin. Ancak bu şekilde gerçek bir aktif dinleme ortamı oluşur. Amaç, karşınızdakinin özellikle duygusal ve maddi ihtiyaçlarını belirleyerek rahat hissetmesini sağlamak ve istekleriyle ilgili onu bol bol konuşturmak olmalı.
Sayfa 43
7-)
Muhatabınızın korkularını, gücünü yok etmek için etiketleyin. Hepimiz güzel şeylerden konuşmayı severiz ama unutmayın ki, muhatabınızın, beynin korku üreten bölgesi olan amigdalasına ne kadar hızlı müdahale ederseniz güvenlik, huzur ve güven duygularına o kadar çabuk ulaşırsınız.
Sayfa 97
8-)
Fazla hızlı davranmak, tüm arabulucuların yapmaya eğilimli oldukları bir hatadır. Çok aceleci olursak, insanlar onları dinlemediğimizi düşünebilir ve böylece sağladığımız güveni riske atabiliriz.
Sayfa 45
9-)
Empati, karşı tarafa şirin görünmek ya da ona katılmak demek değildir. Onu anlamak demektir. Empati sayesinde düşmanın ne durumda olduğunu öğrenir, hangi mantıkla hareket ettiğini ve bundan sonra ne yapmayı düşündüğünü anlarız.
Sayfa 73
10-)
Araştırmalara göre olumsuzlukla baş etmenin en iyi yolu, tepki vermeden ve yargılamadan gözlemlemek. Ondan sonra her olumsuz duyguyu özellikle etiketleyip olumlu, şefkatli ve çözüm odaklı düşüncelerle değiştirebilirsiniz.
Sayfa 80
Daha kapsamlı bir okuma için Dördüncü Sanayi Devrimi kitabına aşağıdaki görsel üzerinden ulaşabilirsiniz:
