Değer Odaklı Satış

Ürünler üretebilmenin, üretilen ya da ürettirilen tüm bu ürün-hizmetlerin onlarca kanal üzerinden satışa çıkarabilmenin bu kadar kolaylaştığı günümüz şartlarında gittikçe daha da zorlaşan bir şey var: Satış!

Evet, iletişim kanalları ve müşteriye ulaşma yöntemleri eskiye-internet öncesi dönem- nazaran inanılmaz bir biçimde çeşitlendi. Fakat aynı çeşitlilik ve ulaşılabilirlik tüketicilerin dikkat eşiklerinin düşmesi, hem sektörel hem de sektör dışı rakiplerin artışı gibi birçok olumsuz sonucu da beraberinde getirdi. Ümit Ünker’in kaleme aldığı Ceres Yayınları tarafından yayınlanan Değer Odaklı Satış kitabı da bu büyük soruna odaklanıyor: Bu kadar çok rakip, çetin bir rekabet döneminde müşterilerin ilgisini nasıl çekebilirim? Nasıl kalıcı hale gelebilirim? Markam için gerekli olan ilgi ve satışı nasıl sürdürülebilir kılabilirim?

Müşteri Memnuniyeti

Rekabetin yoğun, alternatiflerin sınırsız olduğu bu dönemde satış ve pazarlama süreçlerinde dikkat etmemiz gereken en önemli etkenlerin başında müşteri memnuniyeti geliyor.

Sanılanın aksine müşteriler bize bağımlı değildir, özellikle günümüz perakende sektöründe bu kadar rakip ve alternatif varken tüm müşterilere bizler bağımlıyız.

Sayfa 24

Beynimiz Satın Almaya Nasıl Karar Verir?

Görselleştirme, hikayeleştirme ve basitleştirme… Tüm bu kavramların satış sürecinde neden bu kadar önemli olduğunu, beynimizin satın alma sürecindeki döngüsünü keşfettiğimizde net bir şekilde anlamlandırabiliyoruz. İşlevsel olarak sınıflandırdığımızda beynin 3 farklı bölümü var: Yeni beyin, orta beyin ve eski beyin. Satın alma kararlarımızı da büyük oranda eski beyin veriyor. Eski beyin oluşum sıralamasında ilk sırada geldiği için ilkel beyin olarak da adlandırılıyor. Basit mesajlar, hikayeleştirerek anlatım ve mümkün mertebe görselleştirme bu yüzden büyük önem arz ediyor.

Eski beyin yani ilkel beyin satın alma kararlarını veriyor. İlkel beyin 450 milyon yıldır varlığını sürdürmektedir. Sözcükler ve yazılı sözcükler 10 bin ve 45 bin yıl arasında geçen bir süreç içerisinde vardır. Yani hala eski beyin, sözlere ve yazılara çok alışık değildir. Sayfa 55

Öne Çıkanlar

1. İnsanlar kendilerine herhangi bir zamanda karşılıksız iyilik yapan insanların isteklerini karşılıksız bırakmaz ve insanlar, konusunda uzman ya da otorite olanların söylediklerine çok yüksek oranda inanır.
2. Doğru soru, “Nasıl satarım?” değil, “İnsanlar niçin satın alır?” olmalıdır.
3. Eskimiş, kulaktan dolma, yalnızca konuşarak elde edilen satışlar tesadüfen gerçekleştir ve tesadüfler sürdürülebilir değildir.
4. Sadece fayda yeterli olmaz. Aslında müşterilere bu ürünü aldıklarında neler kazanabileceklerini söylemek iyi bir tekniktir. Fakat almadığında neler kaybedebileceğini söylemek de çok akıllıca bir yöntemdir.
5. Çok az şirket “neyi neden” yaptığını bilir. Burada amaç para kazanmak değildir.
6. İnsanlar kendilerine satış yapılmasını sevmezler. Fakat alışveriş yapmaya bayılırlar.
7. Zor olan, ürün ya da hizmeti satmak değil, her gün farklı duygu içinde olan insanları, uygun satış teknikleri ile ikna edebilmek ve onlara satış yapabilmektir.

Daha kapsamlı bir okuma için Değer Odaklı Satış kitabına aşağıdaki görsel üzerinden ulaşabilirsiniz: